「ZSアソシエイツ」のproject事例

クライアントの製薬企業では売り上げが伸びず、主力製品の市場シェアが減少傾向にあるという問題を抱えていた。ZSは調査の上解決策として医師によるMRの評価向上と、営業組織の改編 / 最適化に焦点を当てた。営業部とマーケティング部の協力を促進し、従来のジェネラルMR を中心とした組織から、疾患領域別のチーム制に営業組織を改編することによって、製品に対するメッセージを顧客に明確に伝えられるような変革を図った。さらに、重点製品に対し、よりリソースを集中しやすい体制を整えた。 また、新製品のプロモーションや特許権利切れ製品の売上減少も考慮に取り入れ、財務シュミレーションを行うことで最適な各チームの人員数を算出した。 営業人員配置では、全てのエリアにおいてインデックス(指標)を用いて、作業量が全国平均から+/-15% 以内になるように均等に担当区域を再配分した。

疾患領域別のチーム制に改編したことによって、以下の組織的改善が見られた。 ・営業組織の専門性が高められ、より詳しく正確な情報を顧客に伝えられるようになり、医師からの評価向上に繋がった。
・チームの役割が明確になり、各製品の戦略を組織内に滞りなく伝達することが可能となった。
・チームあたりの担当製品数が少なくなり、売上目標管理の透明性が増した。
・製品毎の営業努力配分を管理しやすくなった。
・従来の組織においての仕事量のむらを無くし、人員を担当区分に適切に配置することにより、各人員の仕事量の公平さを保つと共に、営業活動の効率化を可能にした。

日本の抗がん剤市場に新規参入を検討しているクライアントは、国内の臨床治療における優先事項を明確にするため、以下の点を詳細に理解する必要があった。

・市場の相対的な大きさと構造
・参入の容易さ
・腫瘍の治療薬の認可における条件や障壁
・既存の抗がん剤に対しての医師の認識
市場の形態、薬の購買プロセスを把握し、市場に存在するオポチュニティーを明確にした。より効率的に市場に薬を提供するため、治療可能な腫瘍の種類に優先順位をつけた。
上記に至るプロセスとして、
・疫学と既存薬の処方データを元に、腫瘍タイプ別の市場規模を推定した。
・文献の内容より、購買プロセスを仮定した上で定性調査を行い、仮説の検証を行った。
・既存の治療ガイドラインを基に、クライアントの抗がん剤が治療プロセスのどこに当てはまるか、どういう効能が期待されているかを調査した。
・より早急に薬剤の市場浸透を図るため、どのような治療行動を促進すればよいのかを特定した。

結果、日本特有の経済、商業、臨床環境の洞察を基に2種類の腫瘍タイプに対しての臨床開発を優先することにより、早期の投資回収を可能とした臨床開発計画を立てる事ができた。